Det er mange som har innsett at det er kontantstrømmen som er den reelle verdien. Software as a service (SaaS) og abonnementsløsninger har kommet for å bli. Har du en god løsning med godt brukergrensesnitt kan du la kunden bruke en stund før de begynner å betale for det. Kombinerer du dette med gode analyseverktøy i programvaren og et moderne CRM system har du et ganske velsmurt salgsapparat, skikkelig dynamitt.
Freescription: Gratis, men ikke uten verdi
Freescription er en smart tilnærming som kombinerer «gratis» med «abonnement». Ideen er enkel, gi kundene en smakebit av produktet. Skap verdi for kunden før de forplikter seg økonomisk. Freescription gjør akkurat det – det gir bedrifter en sjanse til å vise hva de har å tilby før de ber om betaling.
HubSpot: Din Alt-i-ett Salgspartner
HubSpot er et superverktøy for selgere. Denne plattformen kombinerer CRM og markedsføring og gir deg full oversikt over kundereisen. Med HubSpot får du innsikt som er gull verdt for å tilpasse salgsstrategiene dine og tilby en personlig opplevelse.
HubSpot automatiserer også mange kjedelige oppgaver, slik at du kan fokusere på å bygge relasjoner og planlegge strategisk. Dette er ekstra nyttig i abonnementsbasert salg, hvor du må være i jevn kontakt med kundene dine for å beholde dem.
Når Freescription Møter HubSpot
Freescription og HubSpot er en eksplosiv blanding. Freescription hjelper deg med å tiltrekke potensielle kunder og samle viktig informasjon om kunden. Denne informasjonen blir deretter sømløst integrert i HubSpot, som gir deg innsikten du trenger for å tilpasse tilbudene dine og gi kundene en skreddersydd opplevelse. Du kan sette opp flytskjema som både inkluderer personlige elementer som en telefon, en videokonferanse og et fysisk møte eller e-poster og webinarer for ulike kundegrupper. Disse kan både være basert på tid eller terskelverdier på bruk eller funksjoner i programvaren din.
Denne kombinasjonen gir ikke bare kunder, men lojale tilhengere. De føler seg sett og de får veldig tett og tilpasset oppfølging. Det handler om å forstå kundenes behov og levere en opplevelse som overgår forventningene.
Dynamitt i møte med strukturert salgsprosess
Freescription og HubSpot er dynamitt innen salg av standardiserte produkter og abonnementer. De gir deg muligheten til å tilpasse kundereisen ved å tilby verdi, bygge tillit og gi en helhetlig opplevelse. Gjennom denne tilnærmingen oppnår du ikke bare fornøyde kunder, men også bærekraftig vekst. Med gode analyseverktøyer kan du også identifisere flaskehalser i løsningene og vite når kundene dine står fast eller kanskje trenger å oppgradere abonnementet? Denne informasjonen får du gjerne før kunden vet det selv.
Dersom du har produkter som virkelig skaper merverdi så blir kundene. Da er alt du trenger å tenke på nye kunder. Dersom du mister kunder så er det med et godt verktøy lett å se hvor de hopper av. Bruk kunnskapen til å utvikle løsningen.
Hva betyr dette for selgeren? Har abonnementsselgeren blitt automatisert? Svaret er nok ja. Selgeren som både skal prospektere, ringe veldig mange kunder, booke møtet og gjennomføre det er kanskje borte? En hitrate på 3-5% er nok også borte. Jeg tror salg i fremtiden er mer spesialisert. Det blir mindre unødvendig arbeid og man treffer kunden mye bedre.
En av de som virkelig har strukturert salgsprosessen er Leonel Omar Resul i Karnov Group AB. De er den største utgiveren av juridisk litteratur i Skandinvia og tilbyr en abonnementsløsning blant annet gjennom Lovdata. Karnov Group har laget en løsning hvor kunden kan teste verdien av produktet sitt en periode før de trenger å betale for det. Det eneste kundene trenger å gjøre er å etablere en bruker.
Leonel har strukturert en salgsprosess som fanger opp kunden med en telefon og et møte når de har begynt å oppdage verdien av abonnementet. Dette legges rett inn i Hubspot, hvor han har satt opp en strukturert salgsprosess og standardisert salgsmateriell. Dette gjør at han som leder kan jobbe strukturert med endringer i salgsprosessen, teste, måle og endre. De har hatt en eksplosiv vekst siden de etablerte seg i 2019 og har blitt en ledende aktør i markedet sitt. Salgsprosessen fungerer godt. Kunden opplever salget som relevant og oppfølgning som nyttig og Karnov som en partner som tilfører verdi. I praksis så gjør ikke Karnov Group kaldt salg, alle kundene har en relasjon til selskapet før de blir kontaktet.
Dette er ikke rakettforskning, det er mange som bruker denne metoden. Den kan også overføres til andre typer salg. Det handler jo egentlig bare om å kjenne kunden bedre og skape mer verdi for kunden. Det Karnov har gjort er å strukturere en salgsprosess basert på disse kraftfulle verktøyene, ikke prøvd å tilpasse verktøyene til sin salgsprosess. Det tror jeg mange kan lære av.
I forhold til rekruttering så tror jeg dette innebærer at vi de neste årene vil se enda flere titler som customer success manager og sales executive. Som kunder tror jeg vi vil få flere spesialister som er «spot on» på det de tilbyr.
Du må vite hvem som er best for å konkurrere!
Det er egentlig overraskende å se hvor tradisjonell salgsrollen fortsatt er i en del organisasjoner. Dagens rekrutteringstips er; finn ut hvem som er best i klassen på salg, ikke bare i din bransje. Det vil komme et tidspunkt da hele salgsmetodikken i din bransje endrer seg. Det er kanskje ikke i morgen, men hent kandidater fra de som er best. Ikke bare rekrutter fra din egen bransje, men hent for eksempel fra SaaS!