Salgsverdenen er i stadig endring, og måten vi selger til forhandlere på har endret seg mye de siste årene. Torsdag var jeg på oppstartsmøte med Bobi Kazanovski hos Litex AS og hørte hvordan de jobber med salg.
Før handlet forhandlersalg mye om å møte forhandlere ansikt til ansikt, drikke kaffe og bygge relasjoner. Men i dag er salgsprosessen mer kompleks og krever en mer målrettet tilnærming.
Fokus på kvalitet, konkrete salgsmål og målbare aktiviteter
De fleste salgsorganisasjoner er styrt av konkrete salgsmål og målbare salgsaktiviteter. Dessverre er målene ofte «20% høyere omsetning» eller «øke markedsandelen med 10%» ved å jobbe hardere.
Har du en standardisert salgsprosess, slik som Bobi, får du muligheten til å se hvilke tiltak som gir resultater. Kanskje er kursing viktigere enn hyllemeter i butikk? Det er også viktig å vite hvilke produkter man skal sette søkelys på for å øke omsetningen på hele porteføljen.
Bobi jobber med kvaliteten på salgsprosessen gjennom verktøy som kalkulatorer som fremhever verdien av produktene, standardiserte presentasjoner og regneark. Det både øker kvaliteten på kundemøtet og gjør at man kan jobbe strukturert med forbedringer gjennom testing og justering av innhold.
Når kvaliteten er på plass, synliggjør han også hvilke aktiviteter som er nødvendige for å nå salgsmålene. Dette innebærer at når han, sammen med ledergruppen, har satt budsjett for neste år, kan han bryte det ned i konkrete aktiviteter. Hvor mange besøk må man ha for å sende ut et tilbud? Hvor mange tilbud trenger du for å få et salg? Disse tallene følges opp annenhver uke.
For noen bransjer er dette innlysende, men det er utrolig stor spredning der ute i hvor strukturert man jobber.
Teknologi som en viktig faktor
Teknologi spiller en stadig viktigere rolle i salgsprosessen. Et godt CRM-verktøy og rapporteringsplattformer er helt sentrale for å finne flaskehalser i salgsprosessen. Dette er jo individuelt – noen trenger bare å sende ut få tilbud for å få til et salg, men da skal de kanskje sende ut flere tilbud og ta litt flere sjanser? Dersom man har veldig mange forsøk, men få som lykkes, trenger man kanskje coaching på selve møtet eller avslutningsteknikker. Det sier seg litt selv, men hvordan får man det til? Er ikke dette noe som demotiverer selgerne?
Trygghet i tall
Alle selgere er forskjellige, men de fleste har det til felles at de liker anerkjennelse for den jobben de gjør. Mye av jobben en selger gjør er usynlig. Ofte legger superselgeren inn ganske mange timer, da er det ofte demotiverende å høre at «han der bare får det til». Det samme gjelder for selgeren som står på hver uke, men ikke klarer å komme opp på den samme omsetningen som kollegaene. Dersom han eller hun får muligheten til å vite hvor i prosessen det stopper mest, og hva som kan gjøres for å løfte seg, da får de noe å jobbe med. En salgsorganisasjon er noe man bygger. Hvilken salgsorganisasjon bygger du? Hvilke mennesker vil du ha i din salgsorganisasjon? Når jeg skal rekruttere prosjektselger for Bobi nå, er vi enige om at vi trenger en som trigges av tall. En som vet at hvis han bruker verktøyene, følger oppskriften og gjør de riktige aktivitetene, så kommer tallene.
Vil ikke kundene savne kaffekoppen?
Forhandlerne lever også i en verden med strammere marginer og strengere krav til lønnsomhet. Den personlige relasjonen blir ikke mindre viktig, men forhandleren er også opptatt av å spare tid. Da vil han bygge mest relasjon med den selgeren som jobber målrettet for å øke sin og dermed også kundens omsetning. Når tallene kommer, er også kunden fornøyd.