Hvordan utmerke seg som selger mot beskrivende ledd i byggebransjen?
Å være en god selger i bygg- og anleggsbransjen krever mer enn bare å presentere produkter. Det handler om å forstå og kommunisere verdien av løsningene dine til beskrivende ledd – de som planlegger byggeprosessen, som utbyggere, rådgivende ingeniører og arkitekter. Målet er at de unike sidene i din løsning blir med i beskrivelsen. La oss utforske hva som kjennetegner en vellykket selger i denne komplekse bransjen.
1. Kompetanse:For å overbevise beskrivende ledd er det viktig å ha grundig kunnskap om produktene eller løsningene du selger. Presenter hvordan dine produkter og løsninger er unike og hvordan de kan optimalisere byggeprosessen. Tydelig kommunisert kundeverdi er nøkkelen til å komme i beskrivelsen og bli vurdert i beslutningsprosessen.
2. Forståelse av bransjen: Bransjekunnskap er en uvurderlig ressurs når du jobber med beskrivende ledd. Jo bedre du forstår bransjetrender, regelverk og spesifikke behov, desto mer overbevisende kan du tilpasse løsningene dine. Dette gir deg konkurransefortrinn og øker sjansene for suksess.
3. Lytteferdigheter og tilpasningsevne: En vellykket selger må være en dyktig lytter. Forstå behovene til beskrivende ledd og tilpass løsningene dine i tråd med deres krav. Evnen til å tilpasse seg ulike situasjoner og kundebehov er avgjørende for å bygge langsiktige forhold.
4. Tålmodighet og langsiktig perspektiv: Salg mot beskrivende ledd kjennetegnes av en lang salgssyklus. Det kan ta år fra den første kontakten til en bestilling inngås. Tålmodighet er nøkkelen. Selgere må være villige til å investere tid i å bygge relasjoner og kontinuerlig vedlikeholde dem for å lykkes.
5. Tillit som bærebjelke: Tillit er grunnleggende i enhver salgsprosess, spesielt når du jobber med beskrivende ledd. Vær ærlig om hva produktene dine kan tilby, og unngå å love mer enn du kan levere. Det vil alltid være ting du ikke kan svare på. Da sier du at du ikke vet, så setter du deg inn i det og kommer tilbake. Bygg tillit over tid for å bli den foretrukne kontakten når kundene trenger råd.
6. Kompetanseleverandør og langsiktige relasjoner:Målsettingen bør være å bli en solid kompetanseleverandør. Dette betyr ikke bare å selge produkter, men å være en pålitelig kilde til informasjon og nyskapning i bransjen. Bygg sterke, langsiktige relasjoner som gjør at kundene velger deg som førstevalget. Husk at leverandørene ofte har mer kompetanse og mer innovative ideer enn rådgiverne og arkitektene.
Hva skal du se etter når du rekrutterer til disse rollene?
Det kreves helt spesielle egenskaper for å lykkes med salg mot beskrivende ledd. Her er det ikke de mest pågående og utadvendte som nødvendigvis lykkes best. Du trenger noen som er pliktoppfyllende, nøyaktige og pålitelige. Det er en kompleks og lang salgsprosess hvor det er mange påvirkere hos kunden, så det krever også en kandidat som scorer ganske høyt på evnetester. Ikke vær redd for introverte kandidater.
Det tar lang tid å få resultater, så her er en feilrekruttering spesielt dyr. Jobber man med prosjekter som er fem år frem i tid så tar det gjerne mange år før du ser om det er en vellykket rekruttering.